Produk UMKM dinilai memiliki peluang besar untuk menembus pasar global jika pelaku usaha menyiapkan strategi yang tepat sejak awal. Persiapan produk, riset pasar, hingga pemahaman terhadap konsumen disebut menjadi kunci utama agar barang yang dipasarkan sesuai dengan kebutuhan negara tujuan. Hal itu disampaikan Owner of Woh Chips by Kultiva Co, Suryaningsih Wibowo, di sela pameran BNI di ICE BSD, Tangerang, Sabtu, 16 Agustus 2025. Menurut dia, ekspor tidak hanya soal kualitas produk, tetapi juga soal kesiapan membaca pasar.
Suryaningsih menegaskan, pelaku UMKM perlu tahu siapa target pembeli, kapan waktu yang tepat masuk pasar, dan berapa harga jual yang kompetitif. Tanpa market research, produsen akan kesulitan menentukan produk yang sesuai serta strategi pemasaran yang efektif. Ia juga menilai membangun relasi bisnis menjadi bagian penting untuk memahami kebutuhan konsumen di negara tujuan. Dari pengalaman tersebut, produknya kini telah menembus 10 negara melalui dukungan pameran dan business matching.
UMKM Ekspor Butuh Riset
Suryaningsih menyebut riset pasar sebagai fondasi utama sebelum sebuah produk dikirim ke luar negeri. Menurut dia, pelaku usaha harus memahami karakter pembeli, preferensi rasa, hingga daya beli di negara tujuan. Informasi itu membantu perusahaan menyesuaikan produk agar lebih relevan dan memiliki peluang diterima pasar. Tanpa riset, produk berisiko tidak tepat sasaran meski kualitasnya baik.
Ia menjelaskan, market research juga berguna untuk menentukan negara tujuan ekspor yang paling potensial. Pelaku UMKM perlu mengetahui apakah produk mereka dibutuhkan untuk konsumsi harian, hadiah, atau sekadar camilan sesaat. Pemahaman tersebut membantu penyesuaian kemasan, ukuran, dan harga jual. Dengan demikian, produk dapat bersaing lebih efektif di pasar internasional.
Menurut Suryaningsih, riset pasar bukan sekadar formalitas sebelum ekspor dimulai. Langkah ini menjadi alat untuk memetakan peluang sekaligus menghindari kesalahan strategi. Ia menilai banyak pelaku usaha yang memiliki produk bagus, tetapi gagal karena tidak memahami pasar. Karena itu, riset harus menjadi bagian dari proses bisnis sejak tahap awal.
UMKM Ekspor dan Relasi
Selain riset, Suryaningsih menilai relasi bisnis memiliki peran besar dalam mendorong ekspor. Ia memandang bisnis sebagai proses membangun hubungan, bukan hanya menjual produk. Melalui komunikasi yang baik, pelaku usaha dapat mengenali kebutuhan dan keinginan konsumen dengan lebih akurat. Hubungan yang kuat juga membuka peluang kerja sama yang lebih luas.
Menurut dia, relasi membantu perusahaan memahami psikologi pembeli di negara tujuan. Pemahaman ini penting untuk membaca alasan konsumen membeli produk, apakah karena kebutuhan, rasa penasaran, atau ingin mencari kesenangan sesaat. Dari situ, pelaku usaha dapat menyesuaikan narasi pemasaran dan positioning produk. Strategi tersebut membuat produk lebih mudah diterima pasar.
Suryaningsih menambahkan, jaringan lokal dan internasional sama-sama dibutuhkan untuk mendukung ekspansi usaha. Bisnis yang memiliki jaringan luas akan lebih cepat mengetahui tren, promo, dan permintaan konsumen. Ia menilai hubungan yang terbangun dengan baik dapat membuka akses pasar yang selama ini sulit dijangkau. Dengan cara itu, UMKM memiliki fondasi yang lebih kuat untuk berkembang.
UMKM Ekspor Perlu Pelatihan
Pelatihan untuk UMKM juga dinilai menjadi faktor penting dalam memperkuat kesiapan ekspor. Suryaningsih mengatakan program pelatihan dari pemerintah dan lembaga pendukung dapat memberi banyak manfaat bagi pelaku usaha. Salah satunya adalah membantu memasarkan produk secara lebih terarah. Selain itu, pelatihan juga memberi wawasan baru tentang cara menghadapi pasar yang lebih kompetitif.
Ia menyebut dukungan Kementerian BUMN terhadap UMKM cukup besar melalui berbagai program pembinaan. Para binaan tidak hanya dilatih, tetapi juga dibantu untuk mengenalkan produk ke pasar yang lebih luas. Menurut dia, dukungan seperti ini sangat membantu usaha kecil yang masih membutuhkan pendampingan. Dengan pelatihan yang tepat, pelaku UMKM dapat naik kelas lebih cepat.
Suryaningsih menilai pelatihan juga penting untuk memperkuat kemampuan adaptasi pelaku usaha. Pasar ekspor memiliki standar berbeda dibanding pasar domestik, baik dari sisi kemasan, kualitas, maupun distribusi. Karena itu, UMKM perlu terus belajar agar tidak tertinggal. Ia menegaskan bahwa peningkatan kapasitas menjadi syarat penting untuk bersaing secara global.
Business Matching Buka Pasar
Keikutsertaan dalam pameran dan business matching disebut menjadi pintu penting bagi UMKM untuk menembus pasar luar negeri. Suryaningsih mengatakan produknya berhasil masuk ke sejumlah negara berkat kesempatan bertemu langsung dengan calon mitra. Dari ajang yang diselenggarakan BNI di Hong Kong, ia memperoleh akses yang memperluas peluang ekspor. Langkah tersebut menunjukkan pentingnya forum pertemuan bisnis bagi pelaku UMKM.
Ia menyebut pengalaman mengikuti pameran BNIXpora di Hong Kong tahun lalu menjadi titik awal ekspor ke China. Dukungan business matching membuat proses penjajakan pasar menjadi lebih terarah dan efisien. Menurut dia, kegiatan seperti ini bukan hanya mempertemukan penjual dan pembeli, tetapi juga membangun kepercayaan. Kepercayaan tersebut menjadi modal penting dalam perdagangan lintas negara.
Saat ini, produk Woh Chips by Kultiva Co telah dikirim ke 10 negara, termasuk Kanada, Thailand, Prancis, China, Singapura, Australia, dan Malaysia. Pencapaian itu menunjukkan bahwa produk UMKM Indonesia memiliki daya saing yang tinggi bila ditopang strategi yang tepat. Suryaningsih menilai peluang ekspor masih terbuka lebar bagi pelaku usaha yang konsisten membangun kualitas, jaringan, dan pemahaman pasar. Dengan persiapan yang matang, UMKM dinilai bisa semakin percaya diri bersaing di pasar global.
